當下，一個石材品種，有著幾十、上百家貿(mào)易商在經(jīng)營的情況屢見不鮮。很大的原因在于，石材礦主已經(jīng)不再限制采購門檻，任何人都可以輕松地成為石材經(jīng)營者。縱觀石材發(fā)展的歷史進程，有不少石材品種在價格戰(zhàn)中被貶值，隨著競爭的加劇，“賣拆料”也成為石材市場常態(tài)。

　　近日，記者在水頭的石材市場走訪中發(fā)現(xiàn)，盡管有不少石材經(jīng)營者在當下低迷環(huán)境中，表現(xiàn)出了對石材行業(yè)經(jīng)營策略、方向的迷茫和焦慮，但都在積極地思考如何突圍，參與到行業(yè)的轉型升級中。

　　轉變經(jīng)營策略獲得更大的話語權

　　“少賺就少賺點，只要不虧本，賣出去就好了！”在走訪中，記者聽到了一位石材貿(mào)易商這樣感慨。當下的石材市場上，每個品種都有數(shù)10家甚至上百家商家在經(jīng)營，競爭激烈。如果錯過了客戶，很可能就不會再有機會，因為總有商家愿意以更低的價格出售。

　　智盛石材總經(jīng)理楊鑫指出，現(xiàn)在石材貿(mào)易的準入門檻已經(jīng)大幅降低。例如新世紀、阿曼米黃、索菲特金等熱門進口石材品種，不需要保證金，只要給錢，礦主就會出售。過去，想要經(jīng)營這些熱門石材品種，不僅需要預交上百萬元的保證金，還需要排隊搶名額。

　　隨著礦山對經(jīng)營商家的限制放寬，越來越多的商家進入這個領域。由于沒有對經(jīng)營者數(shù)量和定價系統(tǒng)進行限制，市場競爭變得愈發(fā)激烈，價格戰(zhàn)也在所難免。在經(jīng)營門檻降低的情況下，貿(mào)易商之間的競爭主要在于對市場價格信息的靈敏度以及對全案服務能力的比拼。

　　此前，楊鑫一直在天津經(jīng)營石材生意，去年上半年，他回到了水頭，并在康利大板市場租下了1000多個架子位。他不僅把在北方的優(yōu)勢客源帶到了水頭，還將石材經(jīng)營理念帶到了水頭。在他看來，只要有匠心，注重長遠的利益關系，就能更好地發(fā)展。

　　“過去，我是采購商，從水頭批發(fā)石材，現(xiàn)在變成了貿(mào)易商，不僅清楚批發(fā)的底價，也懂得終端客戶的心理?！睏铞涡ΨQ自己就是“攪局者”，因此，在做好石材產(chǎn)業(yè)鏈上，他具有更大的優(yōu)勢。

　　前些年，一直在上海經(jīng)營石材的林培霖告訴記者，現(xiàn)在做通貨很難，競爭對手千千萬萬，導致價格戰(zhàn)和利潤空間壓縮。在這種環(huán)境下，擁有獨家資源的包礦經(jīng)營模式成為保持競爭力的優(yōu)勢之一。

　　林培霖指出，以往一個石材品種的周期可能持續(xù)幾年時間，但被現(xiàn)在的市場變化速度趕超，新品種的出現(xiàn)往往伴隨著大量從業(yè)者涌入，導致供大于求的局面。在這種情況下，同行之間的競爭變得異常激烈，最終只能通過價格戰(zhàn)來爭奪市場份額。

　　“有一定實力的石材經(jīng)營者，直接控制石材源頭資源是保持競爭優(yōu)勢的關鍵?！绷峙嗔卣J為，這樣的策略可能需要更長時間的推廣和市場培育，但在長期內(nèi)能夠確保穩(wěn)定的貨源和一定的利潤空間。這種從源頭把控的策略，不僅能夠減少市場競爭的沖擊，還能夠通過獨家資源提供獨特的產(chǎn)品和服務，從而在市場中獲得更大的話語權。

　　市場競爭加劇傳統(tǒng)交易方式被取代

　　當越來越多在省外打拼的石材人回到水頭，原先的客戶都變成了競爭對手。同一個石材品種，經(jīng)營者從個位數(shù)變成了幾十個，甚至上百個。隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)的批量銷售模式正在被一種新的交易方式所取代——“賣拆料”已成為市場的新常態(tài)。

　　“客戶需要幾片，就采購幾片。”在湖北采購商許先生看來，囤貨不僅需要占用寶貴的場地，還需要專人管理，這在當前不確定的市場環(huán)境下，無疑對企業(yè)的發(fā)展不利。

　　許先生回憶：“過去采購商來水頭采購板材，若購買的數(shù)量少，水頭貿(mào)易商是不賣的，但現(xiàn)在，即使是一片板，他們也愿意拆分出售?！贝舜蝸硭^，許先生需要采購6個品種，少的只有10來平方米，多的也就100多平方米，合計在五六百平方米左右，雖然數(shù)量不多，但他能夠明顯感覺到貿(mào)易商的服務熱情，哪怕只定了2片寶格麗石材，批發(fā)商也很及時地幫忙出貨。

　　在過去的市場交易模式中，采購商到水頭批發(fā)大板，往往是按照大宗貨物進行采購，至少一扎一扎地拿，數(shù)量少了不賣。然而，隨著市場需求的不斷變化，這種交易模式正在經(jīng)歷一場深刻的變革?，F(xiàn)在，采購商更多是根據(jù)客戶的需求進行采購，這種變化的背后，則是供應鏈管理理念的更新。供應商需要更加精準地了解客戶的需求，以便及時調(diào)整生產(chǎn)和庫存策略。

　　“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！苯鸲κ氖⑦_銷售點負責人王阿蘭坦言，現(xiàn)在市場客流量沒有以前多，只能積少成多，無論大小客戶都不能放過。即使一個客戶只要一兩片板，那也說明他對石材有需求，說不定日后就會有更大的訂單?！艾F(xiàn)在做生意，更像是交朋友，下一次訂單，就鎖定了一個長遠目標客戶?！?br />
　　在三藏石材營銷總監(jiān)沈莉莉看來，真正決勝未來的關鍵在于做好產(chǎn)品。“為了適應當下的市場變化，三藏石材已大幅減少戶外廣告投入。下半年，工廠將投入一條智能生產(chǎn)線，提高產(chǎn)品自身品質(zhì)的同時，直接讓利給采購商和項目方?！鄙蚶蚶蛘f。

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