鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴

上有天堂，下有蘇杭，鵬翔石材城總經(jīng)理——姚昌貴，江蘇揚(yáng)州人，畢業(yè)于揚(yáng)州大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)，早年自主營(yíng)商，涉獵酒店、金融、家紡、工程、運(yùn)輸、建材、石材等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，2009年來(lái)到水頭，2014年擔(dān)任國(guó)內(nèi)高端石材市場(chǎng)——鵬翔石材城總經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)從基建、設(shè)計(jì)到招商、運(yùn)營(yíng)的各個(gè)項(xiàng)目，是鵬翔石材城最早的奠基者和開(kāi)拓者，歷經(jīng)多年耕耘，將鵬翔石材城運(yùn)營(yíng)得風(fēng)生水起，在業(yè)界享有極高的聲譽(yù)。

姚總為人豁達(dá)、風(fēng)趣、爽朗，在他身上，既有浙商的睿智，也有閩商的氣魄。一面干練精到，英姿颯爽，在中國(guó)繁榮的水頭石材城之一叱咤風(fēng)云；一面喜歡閑情雅興，安然自得，品味小橋流水人家的風(fēng)光與人文。遍覽全國(guó)各地，深耕市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，姚總作為石材界資深專(zhuān)家，分析問(wèn)題常妙語(yǔ)連珠，形象生動(dòng)，全面透徹，深入淺出，對(duì)中國(guó)石材市場(chǎng)有豐富的經(jīng)驗(yàn)與廣博的遠(yuǎn)見(jiàn)。在一個(gè)雨過(guò)天晴的上午，《福建石業(yè)》-石材寶再次走進(jìn)鵬翔實(shí)業(yè)總部辦公大樓，對(duì)姚總進(jìn)行了人物專(zhuān)訪(fǎng)。

《福建石業(yè)》-石材寶采訪(fǎng)鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴

文|《福建石業(yè)》-石材寶 瑩玉

鵬翔石材城

2019預(yù)言：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在復(fù)蘇

在2019年，筆者采訪(fǎng)姚總之時(shí)，請(qǐng)他分析過(guò)未來(lái)市場(chǎng)的走向，他當(dāng)時(shí)指出近年來(lái)由于國(guó)家資源管控、國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)產(chǎn)生的關(guān)稅施壓等因素，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把進(jìn)口渠道轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：一是國(guó)外進(jìn)口石材不穩(wěn)定，資源被外國(guó)人掌控。二受進(jìn)出口關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)成本等因素影響，國(guó)內(nèi)資源更穩(wěn)定，運(yùn)輸方便。三、國(guó)產(chǎn)石材質(zhì)量不差，以祖國(guó)強(qiáng)大為后盾，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在復(fù)蘇?；厥桩?dāng)時(shí)姚總的預(yù)言，不禁驚嘆其驚人的準(zhǔn)確率，我們本期的訪(fǎng)談也由此開(kāi)始。

鵬翔石業(yè)辦公大樓

姚總說(shuō)，之前的預(yù)言，只是他通過(guò)大市場(chǎng)分析產(chǎn)生一定的數(shù)據(jù)，針對(duì)行業(yè)預(yù)計(jì)和良性發(fā)展進(jìn)行的推演，只能代表個(gè)人的預(yù)言，準(zhǔn)確性需要時(shí)間的考驗(yàn)，在疫情之前看到了整個(gè)石材行業(yè)的良性發(fā)展。人算不如天算，誰(shuí)也沒(méi)想到2020年疫情的空降，只是鵬翔石材城在2019年就做好了準(zhǔn)備戰(zhàn)，打好了戰(zhàn)略基礎(chǔ)，在疫情發(fā)生后，始終按照這兩年的規(guī)劃穩(wěn)步發(fā)展。

提前布局，穩(wěn)固戰(zhàn)略：2020銷(xiāo)量上漲30%

2020年全球疫情期間，鵬翔在2019年規(guī)劃的基礎(chǔ)上做了微調(diào)?！氨热缥覀兺ㄟ^(guò)分期付款或者贈(zèng)送時(shí)間等多種方式減輕商戶(hù)租金壓力。還有針對(duì)山水畫(huà)、奢石、大理石不同品類(lèi)商家，實(shí)施降低他們成本的一個(gè)緩沖策略，包括銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到一定量的時(shí)候，給他們進(jìn)行租金打折，每個(gè)月現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等等，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴良好的政策，輔助商戶(hù)度過(guò)疫情的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，穩(wěn)固2019年的戰(zhàn)略，加強(qiáng)出臺(tái)2020疫情期間對(duì)商戶(hù)的福利政策，輔助他們度過(guò)2020年。”姚昌貴先生說(shuō)。

鵬翔石材城 裝車(chē)現(xiàn)場(chǎng)

在疫情爆發(fā)前，鵬翔石材城2019年每個(gè)月的出貨量比原先增加了1000多件板材。疫情蔓延期間，鵬翔石材城2020年商戶(hù)的銷(xiāo)量比2019年又上漲了30%。這些逆勢(shì)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)〉茫艘驗(yàn)轾i翔在2020年應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突變的迅速微調(diào)，更在于其近年來(lái)精準(zhǔn)的策略，穩(wěn)中求進(jìn)，發(fā)展突破。

精準(zhǔn)定位：打造大型批發(fā)市場(chǎng)

“我們的優(yōu)勢(shì)一直都很明朗，從一開(kāi)始做市場(chǎng)慢慢沉淀，到大家認(rèn)可，到每一次戰(zhàn)略升級(jí)，面對(duì)全球化環(huán)境，我們現(xiàn)在聚焦批發(fā)市場(chǎng)。首先是針對(duì)家裝、背景墻的批發(fā)市場(chǎng)，無(wú)論大理石、山水畫(huà)、奢石、玉石，聯(lián)盟幾個(gè)大的采集，打造大型專(zhuān)業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)；二是針對(duì)同行的批發(fā)，無(wú)論是工裝，還是家裝，聚焦灰色、白色2大系列，專(zhuān)注兩大特色的采購(gòu)行情，打通批發(fā)市場(chǎng)?！?

“德需配位，方可得長(zhǎng)久”，據(jù)姚總介紹，不是每家市場(chǎng)都叫批發(fā)市場(chǎng)，鵬翔石材城“批發(fā)”二字并非隨意打出，優(yōu)勢(shì)在于比別人更聚焦，在同一板材區(qū)域更優(yōu)惠。鵬翔的批發(fā)市場(chǎng)首先是物美價(jià)廉，第二體量大，第三采購(gòu)商有利潤(rùn)點(diǎn)，第四市場(chǎng)規(guī)模大、規(guī)范、服務(wù)好，第五商戶(hù)租金較其他同級(jí)市場(chǎng)低20%，讓利多。

鵬翔石材城 裝車(chē)現(xiàn)場(chǎng)

“好酒愈釀?dòng)?。這幾年入駐鵬翔的商戶(hù)生意越來(lái)越好了，首先我們?nèi)腭v的大部分是有資源的商戶(hù)，比如礦主直銷(xiāo)，以高性?xún)r(jià)比，直接無(wú)縫對(duì)接設(shè)計(jì)師、酒店工程等甲方。另一方面，有資源的購(gòu)買(mǎi)方來(lái)鵬翔買(mǎi)大板，由于體量大，價(jià)格確實(shí)便宜很多。鵬翔的共享平臺(tái)得到了充分的發(fā)揮。其次，鵬翔這幾年通過(guò)管理層的決策，針對(duì)品種和庫(kù)存進(jìn)行了篩選，冷門(mén)的品種基本清出，每一家商戶(hù)的品種都進(jìn)行了實(shí)時(shí)更新，留下了很多好板和精品。供采購(gòu)商的選擇不僅是量大，而且品類(lèi)豐富，質(zhì)量好。再者，除了在濱海一帶，鵬翔的租金更便宜，鵬翔還給每個(gè)商戶(hù)一定的激勵(lì)政策，不單是老板給業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金，市場(chǎng)每個(gè)月也給業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金。通過(guò)每個(gè)月出庫(kù)量的評(píng)比給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這種鼓勵(lì)機(jī)制對(duì)我們來(lái)講也是錦上添花。所以近年來(lái)，在濱海一帶，鵬翔是許多來(lái)求職業(yè)務(wù)員的首選?！?

鵬翔石材城出庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)風(fēng)云榜

五星級(jí)服務(wù)：事業(yè)輝煌，實(shí)至名歸

談起鵬翔石材城的服務(wù)環(huán)境，許多來(lái)此參觀(guān)采購(gòu)的賓客都贊不絕口。它是全國(guó)首家五星級(jí)大板市場(chǎng)，占地100050平方米，涵蓋再生石、天然大理石、山水畫(huà)、玉石、奢石的一站式采購(gòu)中心。走近鵬翔石材城，寬敞、有序、整潔、舒適成為許多人的第一印象，一應(yīng)俱全的設(shè)施、便捷高效的營(yíng)商環(huán)境、細(xì)心周到的陽(yáng)光服務(wù)，則讓許多商戶(hù)真正感受到了賓至如歸的溫馨?！谤i翔石材城的基建是從2014年開(kāi)始，2015年正式成交使用。我們的初衷是做一個(gè)石材交易市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)水頭還不具備建一個(gè)集體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、交易等的規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，所以我們當(dāng)時(shí)在運(yùn)營(yíng)這塊也花了很大心思，調(diào)研、模仿、借鑒、學(xué)習(xí)外省各個(gè)行業(yè)、不同領(lǐng)域的商場(chǎng)、交易市場(chǎng)，覺(jué)得石材行業(yè)在硬件的服務(wù)、軟件的配套等，還是跟不上潮流。就決定以鵬翔石材城作為運(yùn)營(yíng)的試點(diǎn)，不斷完善大板市場(chǎng)交易硬件環(huán)境再升級(jí)，通過(guò)創(chuàng)造自己的一套管理體系和商戶(hù)服務(wù)體系，做到水頭比較領(lǐng)先的5星級(jí)服務(wù)，至今已經(jīng)走過(guò)6個(gè)年頭了?！?

鵬翔向來(lái)秉承重品質(zhì)、重服務(wù)的理念，為廣大商戶(hù)提供“從無(wú)形到有形”的服務(wù)，健身房、中醫(yī)艾灸養(yǎng)生館、石善餐廳、籃球場(chǎng)、酒店公寓等設(shè)施齊全；從門(mén)崗到每一位員工，注重素養(yǎng)形象，堅(jiān)守“陽(yáng)光服務(wù)、陽(yáng)光品質(zhì)”，旨在讓每一位客戶(hù)安心、省心、耐心、細(xì)心、貼心。姚總告訴筆者，大到對(duì)商戶(hù)的扶持政策、場(chǎng)地租金的讓利，小到每一個(gè)細(xì)節(jié)的服務(wù)，鵬翔都會(huì)讓商戶(hù)親自切身體驗(yàn)?！艾F(xiàn)在、當(dāng)下以及未來(lái)，主要談的是體驗(yàn)，親身感受是最真實(shí)的，口頭宣傳只是聽(tīng)說(shuō)而已。包括‘互聯(lián)網(wǎng)+全球化’的時(shí)代，都是講究線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下體驗(yàn)，鵬翔走得就是這樣的路線(xiàn)，沒(méi)有體驗(yàn)，不能認(rèn)可它的‘好與壞’?！币傉f(shuō)，他自己提倡的一個(gè)口號(hào)是“加入鵬翔，事業(yè)輝煌”。

鵬翔實(shí)業(yè)辦公大樓

鵬翔榮譽(yù)牌匾

在發(fā)出爽朗的笑聲后，姚總進(jìn)一步闡釋?zhuān)骸半m然這8個(gè)字，輕描淡寫(xiě)，但實(shí)際對(duì)我們而言，這8個(gè)字有非常艱巨的任務(wù)。一、市場(chǎng)要起到帶頭作用。二、從服務(wù)管理以及推廣商戶(hù)的知名度等工作上，我們是不是幫他宣傳到位了，他的品種是不是適合市場(chǎng)、適合消費(fèi)者，我們都會(huì)和商戶(hù)探討。三、商戶(hù)來(lái)到鵬翔，我們以什么樣的扶持政策，協(xié)助他走得更遠(yuǎn)。這些都是我們一直在思考的問(wèn)題。”近年來(lái)，鵬翔通過(guò)調(diào)整戰(zhàn)略，主攻大理石、以及奢石、玉石等背景墻的批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行特色升級(jí)服務(wù)，以高端的品質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)脫穎而出，成為許多設(shè)計(jì)師、工程采購(gòu)商大批量進(jìn)貨及觀(guān)摩打卡的必經(jīng)之地，口碑越來(lái)越好，商戶(hù)出入庫(kù)數(shù)據(jù)逐年上升。

不在于品種，在于市場(chǎng)與人

鵬翔石家居廣場(chǎng)

作為80后的姚總，不僅思維活躍，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且格局高遠(yuǎn)，富含遠(yuǎn)略?？梢哉f(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)的壯大發(fā)展，離不開(kāi)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的精準(zhǔn)策略與引導(dǎo)，姚昌貴先生正是以他非凡的視野一步步引領(lǐng)鵬翔前行。在姚總看來(lái)，在商家的眼里，不應(yīng)存在“沒(méi)有生意”四個(gè)字?！爸挥邪研袠I(yè)做死的人和企業(yè)，沒(méi)有行業(yè)會(huì)自生而滅?！彼J(rèn)為如果做得不好，并非品種的問(wèn)題，而是品種放錯(cuò)位置的問(wèn)題?，F(xiàn)在的品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，幾乎每一個(gè)品種在很多市場(chǎng)都能找到，很多采購(gòu)商不會(huì)因品種選擇在哪采購(gòu)，而是沖著整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境采購(gòu)，來(lái)這里賣(mài)板，消費(fèi)者買(mǎi)的是一份滿(mǎn)意，一份舒心。同時(shí)因?yàn)槠贩N不會(huì)說(shuō)話(huà)，關(guān)鍵在于商戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)它，如何挖掘它的價(jià)值，放在什么市場(chǎng)，適合什么樣的消費(fèi)者。如果消費(fèi)者想買(mǎi)數(shù)量少點(diǎn)貴點(diǎn)會(huì)到福山，做工程批發(fā)的會(huì)到鵬翔。如果在鵬翔有個(gè)別商戶(hù)遇到問(wèn)題，鵬翔都會(huì)通過(guò)市場(chǎng)人性化的管理，去慢慢引導(dǎo)幫助他。

鵬翔石材城

競(jìng)爭(zhēng)成就石材行業(yè)科學(xué)發(fā)展，良性發(fā)展

關(guān)于看待業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，姚總亦高瞻遠(yuǎn)矚?！拔覀兘裉焖〉玫囊恍┏煽?jī)，也是來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)，讓我們不斷精進(jìn)。”姚總說(shuō)，正是因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)，才會(huì)隨著市場(chǎng)變化不斷調(diào)整策略，不斷進(jìn)步，不斷汲取營(yíng)養(yǎng)，整個(gè)石材行業(yè)也才能不斷前行，良性循環(huán)發(fā)展。眾所周知，鵬翔最早以再生石蜚聲業(yè)內(nèi)，鵬翔實(shí)業(yè)創(chuàng)建于2006年，立足水頭，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商遍布全球，為國(guó)內(nèi)再生石的佼佼企業(yè)。那么近年來(lái)水頭巖板異軍突起，姚總又是如何看待這些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系呢？

鵬翔再生石體驗(yàn)館

“沒(méi)有任何的交叉沖突，反過(guò)來(lái)是一種互補(bǔ)。鵬翔再生石是做外貿(mào)出口，以及和國(guó)內(nèi)上悅城、華為工程等知名房產(chǎn)商合作。與巖板走得路線(xiàn)、渠道各不同，沒(méi)有沖突。在2020年疫情期間，我們董事會(huì)有進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，整體業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)。第二，說(shuō)國(guó)內(nèi)巖板是否對(duì)人造石造成沖擊這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)任何東西你只要接納它，就沒(méi)有同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，只有相互補(bǔ)充相互促進(jìn)。中國(guó)要發(fā)展不可能靠單一的產(chǎn)品去發(fā)展，要科學(xué)發(fā)展，跨領(lǐng)域多元化發(fā)展。幾年前，誰(shuí)敢創(chuàng)造性地將笨重的石材用作飛機(jī)餐桌這些輕便材料？現(xiàn)在石材已經(jīng)朝著科技節(jié)能方向發(fā)展。所以巖板的出現(xiàn)并非壞事?！?br />
2021以后市場(chǎng)將更加聚焦，更專(zhuān)業(yè)

見(jiàn)證了姚總神奇的預(yù)測(cè)力，姚總在筆者心中已然是大師級(jí)人士，關(guān)于后疫情時(shí)代石材行業(yè)走向，筆者自然不會(huì)放過(guò)此次機(jī)會(huì)?！皬?019年到2020年，我看到水頭作為世界石材的集散地，每年都有30%的石材人從這個(gè)場(chǎng)地搬到那個(gè)場(chǎng)地，2021年開(kāi)始，搬動(dòng)的數(shù)量變少了，商戶(hù)銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量逐漸下滑了。其實(shí)，每年搬來(lái)搬去，損失的是自己，這兩年商戶(hù)通過(guò)自己經(jīng)驗(yàn)的沉淀，眼光將會(huì)更聚焦和深思自己的品種適合哪個(gè)市場(chǎng)，采購(gòu)商適合哪個(gè)市場(chǎng)采購(gòu)對(duì)消費(fèi)者很關(guān)鍵，經(jīng)銷(xiāo)商品種適合哪個(gè)市場(chǎng)作為劃分的定位?！?

“我相信在2021年，絕大多數(shù)人已經(jīng)定位好他做的品種系列和市場(chǎng)，80%的采購(gòu)商業(yè)會(huì)定位自己想去的采購(gòu)市場(chǎng)。一，市場(chǎng)更聚焦了，品種更聚焦了。二，未來(lái)會(huì)更多人走資源整合，不局限于同一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。三、未來(lái)會(huì)越來(lái)越多人走專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)場(chǎng)化。四、未來(lái)屬于定位清晰的人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)兩極分化了?！?br />
姚昌貴：揭開(kāi)每一品類(lèi)石材的真實(shí)面紗

姚總目光炯炯，告訴筆者：“很多人覺(jué)得石頭不會(huì)說(shuō)話(huà)，如果石頭會(huì)說(shuō)話(huà)，它會(huì)說(shuō)，我適合哪個(gè)市場(chǎng)?！彼詭ｎD后，又說(shuō)：“所以每個(gè)人在談他的經(jīng)商之道時(shí)，會(huì)說(shuō)覺(jué)得石材有靈魂，但是你真的讀懂它嗎，知道石材的靈魂在哪嗎？！所以在未來(lái)我相信，有這么一部分人，會(huì)更好呈現(xiàn)賦予石材價(jià)值觀(guān)的一面，去揭開(kāi)每一品類(lèi)石材的真實(shí)面紗?！?br />
人物后記

姚昌貴先生其人，幽默豪爽，心胸開(kāi)闊，學(xué)識(shí)廣博，涵養(yǎng)深厚。身經(jīng)百煉的他在商海里馳騁縱橫，分析問(wèn)題極為精辟，卻與人隨和親切，樸實(shí)陽(yáng)光。既以專(zhuān)業(yè)的角度剖析問(wèn)題，又擅設(shè)身處地地站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題，展現(xiàn)了一種不凡的格局與氣度?！拔以谶M(jìn)入石材行業(yè)之前較內(nèi)向，隨著時(shí)間的推移，進(jìn)入石材行業(yè)之后心胸比較開(kāi)朗，我的師傅王少芳董事長(zhǎng)對(duì)我影響很大，師傅引領(lǐng)著我，他的格局和心態(tài)確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)，他個(gè)人的人格魅力處事風(fēng)格讓我銘刻在心。我這個(gè)人比較直爽，沒(méi)必要貪慕虛榮，喜歡開(kāi)朗，喜歡正能量?！?br />
從揚(yáng)州到水頭，姚總自稱(chēng)原先是徽商，后來(lái)也算小小的浙商，并笑言現(xiàn)在也不敢稱(chēng)為商人。但是他喜歡閩商的精氣神，也欣賞著浙商的睿智。與姚總交流，你會(huì)覺(jué)得是人生的一場(chǎng)洗禮，充滿(mǎn)了陽(yáng)光的味道，在不經(jīng)意的修行中行穩(wěn)致遠(yuǎn)、怡然自得。

人物名片

姚昌貴，鵬翔石材城總經(jīng)理，工作健談，平常喜歡安靜，記憶力好，喜歡旅游，讀書(shū)、打高爾夫等。他說(shuō)，應(yīng)酬酒不喝，品酒可以嘗試。

（來(lái)源：《福建石業(yè)》-石材寶 專(zhuān)稿）